KAM: construyendo relaciones con clientes estratégicos
Desarrolla estrategias diferenciales, relaciones de valor y fideliza a tus clientes clave.
¿Por qué este programa?
En entornos B2B, las relaciones entre empresas son una oportunidad de adaptación y de generar valor a través de la cocreación con sus clientes. La digitalización y la velocidad de cambio en la actualidad, obliga a la transformación de los sectores más tradicionales y a trabajar la colaboración con clientes para adquirir nuevas ventajas competitivas. El Strategic Key Account Management es una estrategia imprescindible para identificar los clientes que se convertirán en partners en esa transformación y para construir la cultura necesaria para trabajar en ese entorno de colaboración e innovación constante. Este programa explora las claves de una implementación exitosa de SKAM, favoreciendo las relaciones duraderas con los socios estratégicos y generando la transformación interna necesaria para conseguirlo.
Destacados del programa
Contenido del programa
Este programa inicia introduciendo la importancia de la planificación estratégica integral tanto para los proveedores como para los clientes. Así aborda sus implicaciones, impacto en el negocio, oportunidades de adaptación al contexto actual y su rol para la transformación de las empresas. En definitiva, ofrece una visión integral y práctica del Strategic Key Account Managers (SKAM).
La selección adecuada de los clientes es crucial para el éxito empresarial. La elección estratégica de clientes contemplando criterios de rentabilidad y fidelidad para una segmentación idónea y una gestión eficiente.
Explora la importancia crítica de establecer y mantener relaciones rentables a largo plazo con clientes clave. El KAM se desarrolla en fases y tipos de relaciones. En la fase inicial, se identifican clientes clave. Las relaciones evolucionan desde básicas y corporativas hasta interdependientes e integradas.
La implementación del Key Account Management (KAM) se lleva a cabo a través de un modelo secuencial que guía el proceso paso a paso. Se deben considerar diferentes tipologías de KAM para adaptarse a las necesidades específicas de cada cliente.
En esta unidad se explora el SKAM como una estrategia esencial, considerando aspectos corporativos, organizativos, operativos y resultados, así como factores externos e internos en la empresa del cliente. Además, muestra la importancia de evaluarlos de forma longitudinal dentro de los mapas de relaciones con el cliente, permitiendo materializar un plan de acción con métricas de seguimiento para concretar las acciones propuestas.
Trata el Key Account Management como un catalizador de cambios en las organizaciones, resaltando la importancia de adoptar estrategias centradas en el cliente y explorando el proceso de transformación necesario para implementarlas de manera efectiva en la empresa.
Estudia la importancia del talento en la implementación efectiva del SKAM, desatacando los roles esenciales: el KAM Champion y el gestor de cliente (KAM, KAS, NAM o GAM). Analiza las habilidades necesarias para la gestión estratégica de las cuentas clave, la evaluación del desempeño, la estructura de equipos y estrategias de implementación según el tipo de empresa.
La unidad aborda la creciente relevancia del SKAM en el contexto digital, explorando los retos y facilitadores digitales, así como la integración exitosa del account based marketing para mejorar las estrategias de gestión de cuentas estratégicas.
*El contenido, calendario y profesorado del programa están sujetos a posibles cambios.
De igual modo, Esade Business School se reserva expresamente el derecho de no impartir este programa si considera que no se cumplen los requisitos necesarios para garantizar sus estándares de calidad.
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¿Qué vas a conseguir?
Desarrollar estrategias de Key Account Management eficaces, desde una visión integral de la evolución de sus diferentes etapas a lo largo de la relación comercial.
Analizar y seleccionar correctamente los clientes claves según los objetivos del negocio.
Liderar la gestión de cuentas de forma estratégica y bajo una perspectiva comercial en las empresas, considerando las políticas que determinan su eficacia.
Establecer un modelo de medición exhaustivo para hacer seguimiento a los planes KAM, identificando puntos de mejora y oportunidades del mercado.
Dirigir equipos multidisciplinarios para ejecutar los planes de Key Account Management con éxito.
¿A quién va dirigido?
Directores y jefes de equipos comerciales, que quieran obtener herramientas y modelos KAM para mejorar el planteamiento de las estrategias dirigidas a la relación con los clientes claves.
Strategic Key Account Managers, que quieran impulsar sus estrategias de gestión de clientes claves, mejorando la eficacia y resultados de con nuevas herramientas.
Alta gerencia o propietarios, que quieran mejorar el desarrollo de su compañía a través de la gestión de relaciones con clientes claves business to business.
Profesorado
Directora y mentora del programa
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Preguntas frecuentes
Nuestros Open Programs están diseñados para adaptarse a distintos estilos de vida y agendas profesionales. Podrás compaginar tu desarrollo ejecutivo con tus responsabilidades laborales y personales.
Duración: 8 semanas lectivas (más una semana con webinar de bienvenida).
Dedicación estimada: 8-12 horas semanales.
Formato: online y flexible.
Sesiones en directo: 2 webinars por semana uno con director/a y otro con mentor/a.
Trabajo asíncrono: acceso al contenido en el horario que tú elijas.
Evaluación aplicada: variará según el programa, que incluirá diferentes entregables como: proyectos, exámenes, foros, etc... orientados a la realidad profesional y su aplicabilidad.
Si no puedes conectarte, podrás acceder a las grabaciones de las sesiones en diferido para revisarlas en el momento que prefieras. Estas grabaciones se suben en el campus virtual en un plazo de unas 24 horas tras la sesión. Para los programas live online de 4 semanas deberás conectarte como mínimo al 70% de las sesiones. Además, contarás con una mentoría semanal diseñada para resolver dudas específicas, ampliar conociminentos y hacer un seguimiento más personalizado.
En Esade Executive Education, la calidad es nuestro sello distintivo. Contamos con una trayectoria de excelencia reconocida a nivel internacional, avalada por ser la segunda mejor escuela de negocios del mundo en Open Programs, según el Financial Times.
Si te interesa fortalecer relaciones estratégicas con clientes y aprender a gestionar cuentas clave con un enfoque innovador, este programa es para ti. Descubrirás herramientas para identificar oportunidades de colaboración, desarrollar estrategias comerciales efectivas y crear valor en entornos B2B altamente competitivos.
Esta formación te dará herramientas para gestionar cuentas estratégicas con un enfoque comercial y de innovación. Aprenderás a liderar equipos, medir el impacto de tus planes KAM y generar ventajas competitivas a través de la cocreación con clientes.
Sí, la gestión de cuentas clave es esencial en múltiples industrias B2B. Este programa te permitirá adaptar estrategias a distintos mercados, optimizando la relación con clientes estratégicos y potenciando oportunidades de crecimiento.
Webinars con profesorado:
Sesiones semanales de aproximadamente una hora, en las que se profundiza en los contenidos del programa a través de temas de actualidad y casos de aplicación directa al entorno profesional.
Sesiones con mentores expertos del sector:
Encuentros semanales de alrededor de una hora, orientados principalmente a la resolución de dudas, el acompañamiento práctico y la aplicación de los conocimientos a situaciones reales del ámbito profesional.
Proceso de admisión
1. Agenda una llamada con tu asesor
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